慢城，花蓮

【慢城小學堂】by李周大哥

這一次的小學堂由曾在可口可樂擔任業務總經理的李周大哥跟大家分享『可口可樂的3A行銷策略』，可口可樂用一罐小小的飲料賣上100多年而屹立不搖，並成就今天的大企業，雖然在花蓮的我們都是小小的店，小小的經營著，但李周大哥希望帶給大家的是從經營的基本層面，可以去思考了解基本的方向，想告訴大家的是一個思維，而非大道理。

經典曲線瓶是李周大哥的收藏

大家都很認真上課喔！

首先，了解市場，了解自己的產品是第一件重要的事情，要了解自己的產品在市場上的價值。

再來要去思考的，是產品在市場上的基本價值。

由可口可樂出發，就是要去思考「什麼因素會讓飲料在大多數的市場得到好的銷售?」

我們要去了解的，就是飲料市場的消費特性：

ß      產品在主要消費群中普遍被接受喜愛的

ß      價格是大部分消費者能負擔的

ß      產品是消費者在任何時間、任何地點容易買得到

而我們必須要奉行的是充分有效的去滿足消費者的需求，不能只是滿足自己的期望。

◎3A策略：  1.樂得買 (Acceptability)  2.買得起 (Affordability)  3.買得到 (Availability)

※  樂得買 - 強勢的品牌，建立良好的企業形象。這樣的建立可以從下面幾層面來做：

1.            品質保證是消費者最後的決定因素。只有在最原始的前端買到好的原物料，才能在末端做出好的產品，有嚴格的生產線與品管，而最後一關送貨也需要掌握”先進先出”的原則，以此要求每一位送貨員外，尤其針對比較舊時候的甘仔店，更是要協助阿公阿嬤排列商品。

2.            廣告策略的部份可以由年齡層來區分，他們是不是你的主要客群？他們的意見是否是主要族群的意見？但切記都必須是回到產品的核心價值來延伸。

3.            音樂和運動贊助。在李周大哥任職期間，曾經運用了可口可樂的貨車替迪士尼冰上世界的表演宣傳，而迪士尼提供的一場演出則義賣與提供給弱勢團體觀賞，義賣的所得作為網球國手王思婷的運動贊助，以最少的經費，達到三方都受益的結果呢！

4.            公共關係代表的是必須留意到很多事情不是自己做好就好，負面的問題也要去面對去解決，即便是一點點小小的問題，若沒有好好處理，會造成的是很大的傷害。

5.            領導者應主動的去維護、加強自己以及整個產業的發展。先把自已做好，然後照顧好員工，接著與鄰居的關係也需要好好建立。

6.            技術性活動以可口可樂為例包括了促銷、陳列活動、試飲和戶外看板等。就像前山牛軋糖在市區的看板位置也是有經過挑選的。

※ 買得起 - 優質但非奢華，且每天都可買，價格也有競爭力。

追求成本低的營運方式，盡量降低成本，但絕對不影響到品質與效率，要做到可以獲利的情況，但也要時時回到自己身上，檢視自己。

※ 買得到 - 恰當的包裝、價格、通路。

有時候店面不一定要多，重要的是是否有用心與專心去經營規劃，所有的客層可以去細分來滿足不同的需求。就像針對牛軋糖，李周大哥就設計了許多不同的包裝方式與大小，也提供了讓客人自由選擇口味自行搭配的方式呢！

◎成功的要素

1. 全球化一致化的指導原則。
2. 結合地區的計畫和機會點。
3. 隨著時間和市場不斷的調整和改變。

李周大哥說徹底執行3A，是可口可樂成功的原因，即便有一致的指導原則，但每個國家還是可以保有各國的特色，去做改變與調整。

來旁聽的狗狗也好專心～

短短的兩個小時中，李周大哥準備了好多豐富的經營管理知識，李周大哥說他已經退休好久了，也好久沒有機會有這樣的分享內容，他花了好多時間來整理呢！如果各個小店之後有任何想再與李周大哥討論的地方，都是歡迎的喔！～